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熔炼自我、蜕变成长—如何成为营销高手!

发表时间:2019-06-06 10:02


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凡有痛点,必有机会,凡有机会,必有进化。



西方国家流行这样的谚语:“一等企业卖理念,二等企业卖技术,三等企业卖服务,四等企业卖产品。

经典案例如何把冰卖给爱斯基摩人,就是典型的卖理念,卖冰等于卖健康。

爱斯基摩人居住的格陵兰岛是世界第一大岛,那里到处都是冰雪,巨大的冰盖占据了80%以上的面积。如果作为冰饮公司的销售员,你怎样才能把冰块卖给爱斯基摩人呢?


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看看销售大师汤姆·霍普金斯是如何做的。

“您好!我叫汤姆·霍普金斯,在北极冰饮公司工作。我想向您介绍一下北极冰的许多益处。”

“北极冰?真有意思。这里到处都是冰,而且不用花钱,我们甚至就居住在冰屋子里。”

“是的,先生,看得出您很注重生活质量。能解释一下为什么这里的冰不用花钱吗?”

“很简单,因为这里遍地都是冰。”

“您说得非常正确。您使用的冰就在您的周围,而且日日夜夜,无人看管!”

“没错,这种冰太多了。”

“是的,先生。现在冰上有你和我,那边还有正在清除鱼内脏的邻居,有嬉戏玩闹的小孩,还有北极熊留下的脏物……请您设想一下好吗?”

“我宁愿不去想它。”

“也许这就是为什么这里的冰会不用花钱,能说这就是‘经济合算’吗?”

“对不起,我突然感觉不大舒服。”

“我明白。在饮料中放入这种无人保护的冰块,必须先进行消毒才会真正感觉舒服,是吧?那您如何消毒呢?”

“煮沸吧,我想。”

“是的,先生。煮过以后您又能剩下什么呢?”

“水。”

“将冰块煮沸,冷却成水,再冻成冰块,这样是在浪费您自己的时间。假如您愿意接受我们的服务,今天晚上您的家人就能享受到干净、卫生又富有口味的北极冰饮料。噢,对了,我很想知道您那位清除鱼内脏的邻居,是否也乐意享受北极冰带来的好处呢?”

“您这种冰块饮料的价格是怎样的?”

看吧,汤姆·霍普金斯就要成交了!


在这个过程中,爱斯基摩人从最初的排斥、怀疑,到最后的认同、接受,发生了一系列复杂的心理变化。一开始他觉得简直不可思议,在坐拥冰盖的格陵兰岛,怎么还会有人在推销冰?可是,随着沟通的深入,他发现自己确实有对洁净冰块的需求,只是以前没有意识到。而在汤姆·霍普金斯的引导下,他买冰的欲望不断增强,剩下的就是如何成交,买下汤姆·霍普金斯的冰饮产品了。



痛点、痒点、兴奋点

✍痛点:一线销售人员常常会遇到六大常见陷阱?

✍痒点:你现在是不是也进入了销售瓶颈状态?

✍兴奋点:如何带给客户“wow”效应的那种刺激,立即产生快感?


……



此类问题数不胜数

究竟该如何抓住痛点成长为销售高手?


01

授课背景

1、我们为什么要上这节课?

销售人员隶属于市场战斗部队,也是企业宝贵、重要的人才资源,销售人员的整体战斗力,直接影响了企业的销售额和经营状况,让企业的销售状况陷入瓶颈。

如何让一线销售人员免于掉入常见陷阱?

市场环境在变,客户的需求在变,我们要怎么变?

所以!

通过情境模拟和实战演练

掌握一招制敌的销售技巧

迅速提高销售人员的单兵作战能力

让销售人员迅速成长为个人能力强悍的特种兵。


2、学完这门课程能收获什么?


1、掌握选择精准客户和准客户开发技巧

2、掌握拜访前准备工作和电话约访技巧

3、掌握建立信任度和探测客户需求技巧

4、掌握产品展示与说明和促成交易技巧

5、掌握价格异议谈判和客户管理技巧


02

主讲老师是谁?



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狄老师|工商管理博士、中国科学院研究员

注册企业管理顾问师导师

高级企业管理顾问

资深专业行销训练师

工商管理博士


狄老师的课堂常辅以企业实际案例的研讨和交流,并结合室内教学和户外体验式训练方式,让学员缺什么补什么,学什么练什么,做到学以致用,知行合一,受到企业和学员的普遍好评。



03


授课大纲

前言:销售新模式

经典故事:积善梳、把冰卖给爱斯基摩人

专业行销新模式,行销三角形原理

         

         第一讲:准客户开发与选择客户

1、准客户应具备的条件

2、钓大鲸鱼的开发策略

3、精准目标市场的选择

4、猎犬计划和客户链

5、编织客户关系网络

6、互联网开发新客户

7、演练:开发客户技巧

第二讲、拜访前准备与电话约访

1、准客户资料的收集

2、拜访资料和实证资料

3、心理情绪的准备

4、电话约访的准备

5、电话约访的技巧

6、电话约访的拒绝处理

7、演练:电话约访技巧

第三讲、建立信任度与人性行销

                 1、拜访恐惧症与客户信任度

2、建立良好的第一印象

3、与客户寒暄开场技巧

4、赞美客户的技巧运用

5、建立与客户的同理心

6、人性行销沟通公式

7、演练:人性沟通技巧

第四讲、探测客户需求与连环发问

                 1、寻找客户需求点

2、客户购买心理分析

3、需求冰山的分析

4、新型销售医师模式

5、连环发问技巧

6SPIN询问模式

7、演练:连环发问技巧

五讲、产品展示与说明演示

                 1、展示说明的框架

2、如何撰写客户建议书

3、简报制作与展示技巧

4、产品说明公式与技巧

5、会议演示与说明技巧

6、及时导入促成

7、演练:展示与说明的技巧

第六讲、促成交易与合约签订

                 1、成交的恐惧和障碍

2、促成的时机和信号

3、促成交易的方法技巧

4、与客户签订合约流程

5、成交失败的原因分析

6、演练:现场成交技巧

第七讲、异议处理与价格谈判

                 1、面对异议的心态

2、异议分类和原因

3、常见的客户异议处理

4、价格谈判策略技巧

5、最常见的价格异议

6、处理价格困扰

                 7、演练:价格谈判技巧

第八讲:客户关系管理与转介绍

                 1、服务与客户关系管理

2、服务内涵与多层次结构

3、客户的终生价值计算

4、收集并分析客户信息

5、客户满意度与忠诚度

6、客户转介绍裂变技巧

7、演练:客户转介绍技巧


04


课程须知

课程时间2019年727日—28日(2天课程)

参加对象:销售经理、销售主管、各级营销人员。

培训费用600/人,学习考察期间食宿费、往返教学点交通费学员自理

导师服务:超过5人学习可赠送一次上门辅导答疑(2小时以上)

优惠政策:报3人送一人,报5人送2人,报10人送5




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