熔炼自我、蜕变成长—如何成为营销高手!发表时间:2019-06-06 10:02 凡有痛点,必有机会,凡有机会,必有进化。 西方国家流行这样的谚语:“一等企业卖理念,二等企业卖技术,三等企业卖服务,四等企业卖产品。 经典案例如何把冰卖给爱斯基摩人,就是典型的卖理念,卖冰等于卖健康。 爱斯基摩人居住的格陵兰岛是世界第一大岛,那里到处都是冰雪,巨大的冰盖占据了80%以上的面积。如果作为冰饮公司的销售员,你怎样才能把冰块卖给爱斯基摩人呢? 看看销售大师汤姆·霍普金斯是如何做的。 “您好!我叫汤姆·霍普金斯,在北极冰饮公司工作。我想向您介绍一下北极冰的许多益处。” “北极冰?真有意思。这里到处都是冰,而且不用花钱,我们甚至就居住在冰屋子里。” “是的,先生,看得出您很注重生活质量。能解释一下为什么这里的冰不用花钱吗?” “很简单,因为这里遍地都是冰。” “您说得非常正确。您使用的冰就在您的周围,而且日日夜夜,无人看管!” “没错,这种冰太多了。” “是的,先生。现在冰上有你和我,那边还有正在清除鱼内脏的邻居,有嬉戏玩闹的小孩,还有北极熊留下的脏物……请您设想一下好吗?” “我宁愿不去想它。” “也许这就是为什么这里的冰会不用花钱,能说这就是‘经济合算’吗?” “对不起,我突然感觉不大舒服。” “我明白。在饮料中放入这种无人保护的冰块,必须先进行消毒才会真正感觉舒服,是吧?那您如何消毒呢?” “煮沸吧,我想。” “是的,先生。煮过以后您又能剩下什么呢?” “水。” “将冰块煮沸,冷却成水,再冻成冰块,这样是在浪费您自己的时间。假如您愿意接受我们的服务,今天晚上您的家人就能享受到干净、卫生又富有口味的北极冰饮料。噢,对了,我很想知道您那位清除鱼内脏的邻居,是否也乐意享受北极冰带来的好处呢?” “您这种冰块饮料的价格是怎样的?” 看吧,汤姆·霍普金斯就要成交了! 在这个过程中,爱斯基摩人从最初的排斥、怀疑,到最后的认同、接受,发生了一系列复杂的心理变化。一开始他觉得简直不可思议,在坐拥冰盖的格陵兰岛,怎么还会有人在推销冰?可是,随着沟通的深入,他发现自己确实有对洁净冰块的需求,只是以前没有意识到。而在汤姆·霍普金斯的引导下,他买冰的欲望不断增强,剩下的就是如何成交,买下汤姆·霍普金斯的冰饮产品了。 痛点、痒点、兴奋点 ✍痛点:一线销售人员常常会遇到六大常见陷阱? ✍痒点:你现在是不是也进入了销售瓶颈状态? ✍兴奋点:如何带给客户“wow”效应的那种刺激,立即产生快感? …… 此类问题数不胜数 究竟该如何抓住痛点成长为销售高手? 授课背景 ▼ 1、我们为什么要上这节课? 销售人员隶属于市场战斗部队,也是企业宝贵、重要的人才资源,销售人员的整体战斗力,直接影响了企业的销售额和经营状况,让企业的销售状况陷入瓶颈。 如何让一线销售人员免于掉入常见陷阱? 市场环境在变,客户的需求在变,我们要怎么变? 所以! 通过情境模拟和实战演练 掌握一招制敌的销售技巧 迅速提高销售人员的单兵作战能力 让销售人员迅速成长为个人能力强悍的特种兵。 2、学完这门课程能收获什么? 1、掌握选择精准客户和准客户开发技巧 2、掌握拜访前准备工作和电话约访技巧 3、掌握建立信任度和探测客户需求技巧 4、掌握产品展示与说明和促成交易技巧 5、掌握价格异议谈判和客户管理技巧 主讲老师是谁? ▼ 狄老师|工商管理博士、中国科学院研究员 注册企业管理顾问师导师 高级企业管理顾问 资深专业行销训练师 工商管理博士 狄老师的课堂常辅以企业实际案例的研讨和交流,并结合室内教学和户外体验式训练方式,让学员缺什么补什么,学什么练什么,做到学以致用,知行合一,受到企业和学员的普遍好评。 授课大纲 ▼ 前言:销售新模式 经典故事:积善梳、把冰卖给爱斯基摩人 专业行销新模式,行销三角形原理
第一讲:准客户开发与选择客户 1、准客户应具备的条件 2、钓大鲸鱼的开发策略 3、精准目标市场的选择 4、猎犬计划和客户链 5、编织客户关系网络 6、互联网开发新客户 7、演练:开发客户技巧 第二讲、拜访前准备与电话约访 1、准客户资料的收集 2、拜访资料和实证资料 3、心理情绪的准备 4、电话约访的准备 5、电话约访的技巧 6、电话约访的拒绝处理 7、演练:电话约访技巧 第三讲、建立信任度与人性行销 1、拜访恐惧症与客户信任度 2、建立良好的第一印象 3、与客户寒暄开场技巧 4、赞美客户的技巧运用 5、建立与客户的同理心 6、人性行销沟通公式 7、演练:人性沟通技巧 第四讲、探测客户需求与连环发问 1、寻找客户需求点 2、客户购买心理分析 3、需求冰山的分析 4、新型销售医师模式 5、连环发问技巧 6、SPIN询问模式 7、演练:连环发问技巧 第五讲、产品展示与说明演示 1、展示说明的框架 2、如何撰写客户建议书 3、简报制作与展示技巧 4、产品说明公式与技巧 5、会议演示与说明技巧 6、及时导入促成 7、演练:展示与说明的技巧 第六讲、促成交易与合约签订 1、成交的恐惧和障碍 2、促成的时机和信号 3、促成交易的方法技巧 4、与客户签订合约流程 5、成交失败的原因分析 6、演练:现场成交技巧 第七讲、异议处理与价格谈判 1、面对异议的心态 2、异议分类和原因 3、常见的客户异议处理 4、价格谈判策略技巧 5、最常见的价格异议 6、处理价格困扰 7、演练:价格谈判技巧 第八讲:客户关系管理与转介绍 1、服务与客户关系管理 2、服务内涵与多层次结构 3、客户的终生价值计算 4、收集并分析客户信息 5、客户满意度与忠诚度 6、客户转介绍裂变技巧 7、演练:客户转介绍技巧 课程须知 ▼ 课程时间:2019年7月27日—28日(2天课程) 参加对象:销售经理、销售主管、各级营销人员。 培训费用:600元/人,学习考察期间食宿费、往返教学点交通费学员自理 导师服务:超过5人学习可赠送一次上门辅导答疑(2小时以上) 优惠政策:报3人送一人,报5人送2人,报10人送5人 下一篇高效能人士的七个习惯
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